08/11 Repreneurs, soyez vigilants quant à votre diagnostic

Apprendre à connaître l’entreprise sans froisser le cédant

Le repreneur est en droit d’avoir accès à un certain nombre d’informations sur l’entreprise pour pouvoir au mieux jauger son projet de reprise. Cependant, les usages veulent que la transmission d’informations entre vendeur et acquéreur d’entreprise se fasse graduellement à la croissance de la confiance mutuelle entre les 2 parties…
Cela peut donc bien entendu prendre du temps au repreneur pour obtenir toutes les données clés de l’entreprise cible (chiffre d’affaire, évaluation de clientèle, bilan, comptes de résultats, chiffre d’affaires, organigramme de l’entreprise, etc.).
Les demandes d’informations de l’acheteur ne devront pas être vécues par le cédant comme une incursion sur un terrain dont il maîtrise tous les paramètres et une affaire qu’il a créé puis fait grandir depuis de nombreuses années.
Au stade des « simples » discussions, le cédant pourra être réticent quant à révéler au repreneur potentiel certaines données qu’il juge encore confidentielles à cette étape.
Avant de passer aux négociations proprement dites, les deux parties auront tout intérêt à sceller leurs engagements et premiers points d’accord grâce à une lettre d’intention.
Mais pour débusquer les informations indispensables pour la concrétisation d’un diagnostic de reprise d’entreprise efficient, le candidat à la reprise devra osciller entre courbettes et moyens de pression (ex : pas d’informations fournies, pas de dossier de reprise – pas de dossier de reprise, pas de vente d’entreprise).

Quelques conseils pour une évaluation efficace

• Sur les derniers dossiers retenus, adoptez la même stratégie que vous aviez quand vous étiez face à 10 ou plus. Scandez vos critères de choix et éliminez un à un les dossiers qui semblent ne pas correspondre à votre cible ou présenter un blocage. Vous gagnerez en temps et en crédibilité.
• Explorer l’entreprise dans ses moindres recoins (marché, activité, clientèle, masse salariale, équipements et matériels, chiffre d’affaires, rentabilité, situation financière, rapport de l’entreprise aux éléments externes, etc.). La technique de l’entonnoir peut être vectrice de succès et cela vous amènera peut-être après les discussions à demander des documents écrits au cédant pour aborder le dossier plus concrètement.
• Savoir rester à sa place tout en posant les bonnes questions pour sortir du lot des candidats potentiels à la reprise. Susciter l’envie chez le cédant de vous vendre son affaire à vous et pas à quelqu’un d’autre.
• Une fois les informations tant espérées obtenues, passez le dossier au crible pour envisager au mieux votre business plan. Soyez à l’affût de la moindre incohérence et soignez l’analyse du moindre détail présenté de l’entreprise (caractéristiques intrinsèques et extrinsèques).
• Si l’adéquation entre ce que vous êtes (votre profil, votre savoir-faire et votre savoir-être) et ce qu’est l’entreprise ne se fait pas, ne poursuivez pas et passez à un autre dossier. La motivation et le prix alléchant ne suffiront pas pour réunir les conditions optimales de réussite de la reprise.

Des conseillers pour valider son approche

Après la phase d’approche, il sera judicieux pour le repreneur de savoir s’entourer des meilleurs conseillers pour avoir une vision externe objective du dossier de reprise. C’est à ce moment précis que le repreneur sera sûr, qu’il confortera ou non son ressenti quant à la reprise de cette entreprise.
Expert comptable, avocat d’affaires voire notaire, conseillers spécialisés en transmission / reprise d’entreprise, le futur chef d’entreprise ne devra pas lésiner sur cette étape. Ce n’est pas le moment de faire des économies. La reprise d’entreprise ressemble à l’achat d’une maison, mieux vaut dépenser un peu en conseil ou expertise en amont de la signature de l’acte de vente que de s’enquérir d’un bien qui coûtera en définitive bien plus cher que son prix d’achat.
Le repreneur pourra également négocier les honoraires de chaque professionnel en fonction de la réussite de la transaction et du fait qu’il pourra faire appel à leurs services quand il sera à la tête de l’entreprise reprise.

Le diagnostic pré-reprise d’entreprise peut se révéler être long et fastidieux mais c’est le seul garde-fou efficace dont dispose l’acheteur pour ne pas se tromper dans son choix, celui qui conditionnera sa vie professionnelle mais également sa vie personnelle.