08/06 Reprise : convaincre les financeurs de s’engager

Dans le cas particulier d’une reprise d’entreprise, le montage financier classique se constitue d’un apport personnel (pour 20 à 50%), d’un emprunt bancaire (pour 50 à 60%) et d’aides diverses des collectivités.

Le banquier est évidemment le partenaire privilégié des porteurs de projet. Sa logique se fonde d’abord sur l’analyse du passé de l’entreprise. En explorant le bilan et le compte d’exploitation du dernier trimestre, l’intéressé va chercher à savoir si la société bénéficie d’une assise solide sur son marché de prédilection. Une vérité qui se vérifie davantage encore pour une TPE. Avant de consentir un prêt, l’établissement entend également être rassuré sur les capacités d’endettement du candidat à la reprise ainsi que sur ses compétences de leader et de gestionnaire. Ce dernier doit donc convaincre et dégager de la confiance.

Convaincre d’éventuels associés

Au-delà des arguments qualitatifs, on s’aperçoit toutefois que, plus l’apport personnel de l’acquéreur est important, plus le banquier consent à s’engager facilement. Mais il existe une deuxième catégorie d’investisseurs à séduire : les business angels et autres sociétés de capital développement. Ou l’on reparle de confiance… Une levée de fonds réussie auprès de ces acteurs-là dépend avant tout de la pertinence du business plan présenté.

Une fois les investisseurs identifiés, il faut en effet les convaincre avec de solides arguments. Un (futur) dirigeant serein qui a prévu de s’adjoindre les compétences d’une équipe motivée a toutes les chances d’obtenir les faveurs d’un business angel. Le projet doit être précisément chiffré en prévoyant des marges de manœuvre car les surprises suscitent la méfiance. Qu’il s’agisse d’une société de capital-risque ou d’un particulier soucieux de défiscaliser une partie de son ISF, ces partenaires privilégiés de l’entreprise veulent être rassurés… et assurés d’un retour sur investissement.

Si l’aspect humain de la relation compte énormément, les investisseurs ne sont pas des philanthropes. Ils ont vocation à faire fructifier leurs placements. C’est pour cette raison que l’information essentielle à leur communiquer concerne la date de la première rentrée d’argent. Reste à bien l’évaluer…