06/08 L’expérience de l’ex-dirigeant : un atout indispensable

Rien ne remplacera jamais l’expérience d’un chef d’entreprise. Quel que soit le secteur d’activité, les meilleurs conseillers ne guideront jamais mieux le repreneur d’une entreprise que celui qui l’a dirigée toute sa vie. Mais encore faut-il que ce dernier veuille continuer à s’investir…

D’emblée, il paraît évident que le cédant ne partira pas sans mettre tous les atouts dans les mains de son successeur. Même si une transmission d’entreprise est avant tout une affaire d’hommes, on peut supposer que l’intérêt d’un dirigeant reste la pérennité de son « bébé ». Mais pour aller un peu plus loin, des solutions de financements combinées avec un tutorat du vendeur pourront s’imposer d’elles-mêmes au moment de négocier le prix de vente.

Motiver un accompagnement

Deux contrats en particulier amènent fréquemment le cédant à s’impliquer dans l’entreprise au-delà de leurs obligations légales : la location-gérance et le crédit vendeur.
La première formule consiste, pour le propriétaire d’un fonds de commerce, à le louer à un tiers qui l’exploite à sa place, moyennant le versement d’une sorte de redevance. Au terme du bail, le loueur devra vendre ses locaux à son locataire (une promesse de vente devra impérativement figurer au contrat). En revanche, il sera « solidairement responsable » des dettes du repreneur pendant les six premiers mois d’exploitation. Une raison suffisante pour l’accompagner et l’empêcher d’accumuler trop de pertes. Attention, le montant des loyers perçus ne pourra pas entrer en jeu dans la définition du prix de vente. L’administration fiscale s’en apercevrait…

Seconde solution, le crédit vendeur permet au candidat à la reprise d’acquérir un fonds de commerce en ne payant, dans un premier temps, que 30 à 50% du montant estimé. Le solde dépendant des résultats de l’entreprise, le cédant a, ici encore, tout intérêt à s’investir dans la réussite de son successeur. Néanmoins, compte tenu des risques encourus de ne pas recevoir le complément de prix, le vendeur sera tenté d’exiger des garanties importantes. Et ce type de crédit ne dépassera que très rarement une durée de trois ans. A l’inverse, il est impératif de fixer un prix plafond au cas où les recettes du nouveau venu engendreraient de larges bénéfices.

Tutorat rémunéré

Le chef d’entreprise qui vend son bébé, sera dans la plupart des cas volontaire pour accompagner l’acquéreur. S’il estime que l’expérience de l’ex-dirigeant est indispensable à sa réussite, le nouveau propriétaire peut également s’engager à le rémunérer. Retraité, le « tuteur » pourra ainsi arrondir sa pension de fin de mois. Il conservera sa couverture sociale en cas d’accident et, s’il en fait la demande dans les temps, l’Etat lui versera une prime forfaitaire de 1 000 euros. Une motivation supplémentaire…